家具客單價高、消費頻次低，高度重視體驗場景，一度被認為與線上運營天然“八字不合”。但在這個情況特殊的2月里，家居家裝行業是新零售黑馬。在門店不能營業的情況下，新顧客仍然可以通過線上光顧，貨物仍然能出倉消毒配送，幫助家居賣場和商戶減輕了疫情帶來的影響。

2月15日至2月21日，居然之家在全國范圍內的232家門店進行了4810場淘寶直播，開播時長近7000小時，預計帶來4.8億元人民幣的成交額和11萬新客。2月24日，家具品牌芝華仕的企業店聯合2000多家線下門店做了一場“廠購會”直播，成交周同比上漲13倍，日環比上漲470倍。

2月1日，居然之家在山西呂梁等地的11家門店不約而同地亮起了淘寶直播對話框，一根木棍架起手機，臥室的墻當背景，品牌商的導購員開播了。當時，居然之家直播業務負責人黃舒譯所在的直播團隊正在緊急籌備給全集團設計的直播培訓課程，誰知門店搶先一步上陣，“它們基本是在去年雙11時有過直播經驗的門店，自發地意識到可以通過直播的形式來解決當下的困難。”2月2日，居然之家迅速召集全國各分公司和門店，用釘釘視頻講授了一堂2小時的培訓課：淘寶直播如何操作、如何給觀眾打招呼和互動、挑選哪些商品、如何派發優惠券、在家直播如何塑造直播間氛圍；緊接著，各門店分頭組織商戶及導購員學習課程。

“3天以后，量立馬起來了。2月4日約有50多家門店開播，到5日60多家，到后面100家……一路往上。”黃舒譯表示，多的時候共有232家門店同時直播。居然之家的工作人員負責幫助商戶收集直播時間、商品安排并設計排期，每天傍晚7點是“黃金檔”，得搶著開播。

居然之家已是直播熟手。2019年天貓雙11，居然之家有69家新零售門店使用了淘寶直播，參與直播品牌達1800家。出人意料的是，非常時期開播門店數量很快就比雙11翻了一倍。近一星期，全國各地陸續復工復產，直播也沒有停下來。“從2月14日開始，我們每天開播的門店數量基本保持在200個以上”，黃舒譯說。“一些品牌商戶和導購通過淘寶直播獲得了實際的效果，所以在線下復工之后也愿意繼續來做直播。店里的自然客流不會一直占用他們的工作時間，導購有足夠的余力來繼續直播帶貨。”

同時，在跨城市的干線物流受到影響時，一些區域的消費者仍然能邊看直播下單買家具。去年6月，居然之家與阿里巴巴合作探索出“同城站”模式，在開通該服務的城市，消費者進入居然之家的天貓官方旗艦店，即可看到所在城市居然之家相應門店的品牌和商品，既可以選擇支付訂金、到店體驗或提貨，也可以直接由本地門店像外賣一樣把家具配送上門。截至目前，居然之家的同城站由5家增至119家，為其更多城市、更多門店提供了敏捷響應消費需求的能力。

“因為疫情的關系，線下蓄水的客戶我們選擇在淘寶直播上爆破。”這句銷售行話來自淘寶芝華仕企業店的直播負責人應利娟，意思是那些時常去店里逛逛，但是還沒有決定要不要買沙發的客戶，現在會因為直播間里的折扣力度而選擇立刻下單。

家居品牌的常規操作不定期地在線下尋找大型場館，聯合發起“一站式團購會”或者“廠購會”，每個品牌只賣少數幾件商品，但提供極有競爭力的折扣。2月24日，芝華仕企業店在直播間里還原了一次這樣的廠購會：紅黃配色的背景板上寫著巨大的折扣數字，身穿紅色西裝套裙的導購小姐用洪亮的聲音介紹：原本2萬多元的沙發套組，現在只需要12800就可以帶回家，同時還有滿減優惠、贈品和抽獎環節。

這次直播“非常線下”。除了自然涌進直播間的觀眾，芝華仕企業店200多名淘寶店員工發動了2000多家線下門店，將6萬多名去過線下門店、表露過購買意向但還沒做好購買決策的消費者，用抖音、微博、社群等方式導入了直播間，這群人顯然有更高的意愿下單。

疫情之下家居業成新零售黑馬，居然之家淘寶直播帶貨4.8億，從2018年至今，芝華仕已經做了1000多場直播，頻率基本可以做到日播，店鋪常設4個主題直播間，也在兩年中培養了20多位能說會道、帶貨能力一流的主播。今年，已經有200多位來自芝華仕線下經銷商的導購員加入了直播大軍。