受疫情影響，線下門店為了生存紛紛瞄準線上銷售，這無疑加速了整個新零售業態的發展，原來可能要用3至5年，現在可以壓縮到1至3年了。即使是線下門店的運營，也會把運營重心從傳統零售業態轉變為產品體驗業態，導購在門店場景的直播會逐漸走向常態化，同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環。

單場直播銷量20000瓶，香水品牌企業雪蕾借快手直播恢復門店業務

“得知快手有扶持政策，我們第一時間把運營重心轉移到快手上。相比于其他實體店，這次我們的應對可以說是非常迅速。”憑借與快手的合作經歷和運營經驗，雪蕾集團首席戰略官曹東智在疫情發生后，多個線下銷售渠道受到影響的情況下，動員了多家線下門店合作伙伴入駐快手，由線下轉為線上直播帶貨，截止目前已有10余家合作門店進駐快手開通小店功能。

此外，原本與雪蕾有合作的快手主播，加上快手美妝垂類負責人幫忙聯系的快手優質大V、主播，也第一時間把線下產品拿到線上售賣，雪蕾的業務開始恢復。據了解，雪蕾是國內老牌的香水香氛龍頭生產企業，集生產、批發、零售業務于一體。旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌，同時從事國內外OEM、ODM等業務。

目前來看，快手在線銷售情況整體不錯。我們合作的快手主播單場銷量能達到20000瓶，客單價過百的香水禮盒一場直播也能賣2000多套，基本相當于日化連鎖店一個月的銷量。而我們自己的門店導購開播首日2小時的營業額也達到了一兩千元，基本相當于一個小型門店一天的營業額。”

信息獲取及時，是雪蕾高管團隊此次帶領雪蕾及時調整銷售策略的關鍵。“這次疫情，包括商場在內的線下門店受到的影響都很大，我們都在為門店何時正常營業發愁時，快手負責美妝品類的小伙伴聯系到雪蕾戰略中心，說現在快手電商專門為門店商家推出一系列扶持政策，能夠幫我們緩解特殊時刻的經營壓力。”

在了解到疫情期間，快手電商將通過零門檻入駐、技術服務費減免、預售能力支持、發貨時效延遲、回款賬期縮短、手把手運營指導等多重專項扶持舉措，幫助門店商家在線上恢復生意后，雪蕾高管團隊立刻通知了線下各個門店的經理、主管，讓他們在快手開通賬號直播。

“其實，因為我們公司與快手有合作的關系，線下的同事們也都非常關注快手，之前多多少少都拍過一些作品。在開號這塊基本無障礙，只是直播或者拍短視頻的經驗有點欠缺。好在快手電商團隊很給力，總是耐心地回答大家各種問題。”

主動幫忙培訓主播和線下門店店長，通過電話會議或直播講解扶持政策、操作流程……“在快手小伙伴的幫助下，現在每天都陸續有一些新的名單上報，說是想要加入快手平臺。”雪蕾線下的業務逐漸轉移至線上，在保持原有銷量的基礎上，還實現了總銷量的增長。“這是我們之前都沒想到的。”

盡管工廠生產線尚未完全恢復生產，但曹東智表示產能這塊目前不用擔心，除了原有的存貨量外，工廠自動化生產設備也能保障產量。此外，為了配合疫情防護需求，雪蕾還緊急上線了75%乙醇殺毒香氛噴霧液，目前市場銷量可觀，公司整體在疫情期間的銷售表現也十分亮眼。

不過相較于護膚品、彩妝等化妝品類，香水的線上體驗難度似乎更大。“香水在化妝品品類中是一個比較難衡量價值的產品，不像護膚品用在皮膚上有感覺，不像彩妝涂在臉上能直接看到，香水這個東西看不見摸不著，只能用味道去說它的特點。”這時，線上主播的個人素質和經驗就變得極為重要。

“主播們只有深刻體會到這款香水能給自己帶來什么樣的感受，然后結合自身特點才能更好地表現出來。”為此，雪蕾在做快手用戶體驗時，非常注重與用戶直接接觸。“在直播過程中能夠及時收到用戶反饋，這對新品的開發等方面非常有幫助，也是我們一開始想要發展快手線上業務的主要原因。”

在此基礎上，雪蕾設計及研發部門還計劃對產品進行升級，通過品牌聯名的方式，做出更符合快手用戶的產品。“我們會結合不同主播粉絲群體的差異性和需求，和他們一起對新產品進行針對性的設計和研發，包括設計風格、產品故事概念、產品定價等，不同主播都會有所不同。”

香水品牌借直播恢復銷售，單場直播銷量20000瓶，相較于傳統電商平臺的數據分析，快手直播的即時性、交互性等優勢也更方便品牌了解用戶習慣。“我們在快手直播時，隨時隨地就能看到大家的反饋，讓我們更加直觀地知道我的消費者要什么，這點對于我們設計產品非常關鍵。”